方盒子还是一门好生意吗？

从10月的销量榜看，并非每款车都能分到这股热潮的红利。在所统计的方盒子及硬派越野车型中，月销量过万的只有方程豹钛7、北京越野BJ30和长城H10三款，其余多数仍在几千辆甚至几百辆的区间里徘徊。新车不断涌入，销量却呈现明显分化。

就在这样的背景下，11月12日，北汽星钽5X在北京正式上市。一场只有30分钟的发布会上，北京越野公布了纯电、插混共7款版型的价格，上市指导价12.99万至17.49万元，叠加3000元不限品牌置换补贴后，限时焕新价为12.69万至17.19万元。

这款车的预售表现颇受关注。官方公布的数据显示，从10月21日海口预售算起，北汽星钽5X在23天内累计获得订单30208台，其中首个24小时就有17876台。对一个全新序列的首款车型来说，这样的开局并不常见。

北汽星钽5X到底踩中了什么？

方盒子想卖好，得从家用SUV手里抢用户

从订单数据能看出，北汽星钽5X的用户，和以往的方盒子用户并不一样。

根据北京越野公布的预售用户数据，北汽星钽5X的订单里，东部和南部市场占比超过60%，女性用户占比超过35%，换购用户中有73%此前驾驶的是燃油车或轿车。

这组数字放在北京越野身上有些反常。过去这个品牌的基本盘在西部和北方，买家多是爱玩车、爱越野的人。

而这一次下单的人，想要的大概率只是一台15万元级的家用SUV。

方盒子这两年的尴尬也正在于此。喜欢这个造型的人很多，但真到掏钱时，它要面对的是同价位里空间更大、配置更全的家用SUV，并不占便宜。

目前几款热门的中大型新能源方盒子，购车门槛多在16万至18万元区间。钛7插混版指导价17.98万元起，iCAR V27指导价16.98万元起；银河战舰700和传祺越7上市时公布的限时焕新价、上市权益价，则分别为16.98万元和16.18万元。

北汽星钽5X把这个门槛往下拉了一大截。车长4865毫米、轴距2875毫米的车身，限时焕新价12.69万元起，相比13.99万元的预售起价，上市指导起价降低了1万元，符合置换条件的用户还可再享3000元补贴。纯电版CLTC续航625公里，插混版CLTC综合续航最高1350公里；带后桥差速锁的插混四驱版，限时焕新价14.19万元。

也就是说，喜欢方盒子的人不用再为造型多付一笔钱了。北汽集团副总经理张国富把这叫作“一个品类，两个越级”，产品力往上，价格往下。

车内的思路同样是家用车的思路。座舱有效高度1307毫米，婴儿车可以竖着放进去；前排座椅能180度放倒，全车有61处储物空间，高配车型还提供8.2升冷暖箱和座椅靠背小桌板。北京越野把这些归纳为“第四代精装智慧大平层”，从中也能看出，这款车排在第一位的是家用属性。

官方公布的预售订单里，还有一个值得关注的数据——82%的用户选择了搭载华为乾崑智驾的版本。

过去谈到方盒子，几把锁、多大的接近角、能涉多深的水，往往是讨论的重点。北汽星钽5X也保留了相应的通过能力。228毫米的离地间隙、600毫米的最大涉水深度，插混四驱版还提供后桥差速锁和14种ATS全地形模式。

但从预售订单的版本选择来看，除了这些传统卖点，辅助驾驶也已经成为这批用户的重要选择因素。

道理不难理解。一台接近5米长、2米宽的方盒子，车头高、盲区大，在城里的窄路和地库里开起来并不轻松。对于从轿车换过来的用户，这恰恰是最大的顾虑。高阶辅助驾驶和自动泊车解决的正是这个问题。

北汽星钽5X的乾崑智驾版搭载华为乾崑ADS 5 Pro，配备27颗感知硬件，提供高速NCA，并支持付费开通城区NCA。纯电、插混两驱智驾版的限时焕新价分别为14.69万元和15.19万元；叠加上市权益后，ADS高阶功能包补贴后的买断费用为6000元。

北京汽车研究总院执行院长徐峰在沟通会上讲了当初的判断，高阶智驾一定会快速下沉，只要体验做好了，用户就会买单。预售订单中82%的智驾版本选择比例，至少说明，在这批用户中，为辅助驾驶及相关配置增加预算的意愿并不低。

还有一点容易被忽略。过去大方盒子难以家用，一个重要原因是油耗。新能源解决了用车成本，智驾又解决了开大车的心理负担，两件事叠在一起，方盒子才真正变成了一台可以天天开的家用车。

“好车不贵”的前提，是知道什么可以不要

价格压到这个位置，钱是从哪里省出来的？

徐峰举了一个例子。北汽星钽5X没有配AR-HUD。如果要装，仪表台和车身纵向都得拉长，车内会被占掉几十毫米的纵向空间，前方视野也会受影响。团队调研后的结论是，把仪表、视野和坐姿做好之后，AR-HUD只是锦上添花，于是直接拿掉。

用他的话说，“既要、又要、还要”可以，但绝不是“全都要”。

类似的取舍还有后排座椅。预售期间有用户反馈后排不能完全放平，北京越野销售公司总经理王春风的解释是，把座椅骨架做薄就能放平，但坐着不舒服，所以保留了一点倾斜，同时把前排做成了真正的纯平。

省下来的钱花在了哪里？北汽股份总裁陈更表示，首先是安全与质量。电池包最低点比副车架高出35毫米，外面还有三层防护，北京越野因此给出了首任非营运车主电池自燃“烧一赔三”的承诺。

其次是体验。除了华为乾崑智驾，还有冷暖箱、小桌板、能放平当床的前排座椅，这些都是用户坐进车里就能感知到的东西。

北汽星钽5X的这套打法谈不上有多新鲜，但做得更彻底。眼下不少新车的配置表越堆越长，价格跟着水涨船高，用户却未必领情。把钱花在用户有感知的地方，再把价格定在一个不需要犹豫的位置，北汽星钽5X的订单大概就是这么来的。

写在最后：

北汽星钽5X的爆单，并非方盒子市场的胜利。

更准确的说法或许是，它为方盒子进入更多家庭用户的选择清单，提供了一种思路。当价格、空间和辅助驾驶体验能够满足日常家用需求时，方盒子就可以更多地作为一种造型偏好。用户在保留这份个性的同时，也有机会以较低的预算，兼顾家庭出行需要的实用性。

王春风在沟通会上提到，星钽代表着北京越野的三个转变，从硬派越野向城市SUV延伸，从越野爱好者向家庭用户拓展，从原本偏稳重的客群走向更加年轻的群体。陈更表示，明年还将推出更多星钽产品，逐步形成家族矩阵；张国富则透露，辅助驾驶将成为后续几款车型的标准配置。

这两年，方盒子市场涌入了大量新车，产品越来越像，用户却没有同步变多。继续在圈子里比谁更硬派、谁的配置更多，路只会越走越窄。

北汽星钽5X给出的答案是走出这个圈子，按家用SUV的标准做产品、定价格，去争取更大的那群人。

对于仍在方盒子市场里寻找出路的车企来说，这是一个值得参考的解法。