作者：乌索普

前阵子跟一个老朋友吃饭。

他做知识付费，团队二十来号人，去年营收一千多万。这数字放在朋友圈里能发一条，我也确实见他发过。

那天他喝了点酒，说了句我记到现在的话：我比三年前更穷了。

我问怎么讲，他掰着指头算：平台抽一轮，投流烧一轮，二十个人的工资社保再扣一轮，房租和税扣一轮，一千多万落下来两百来万。三年前他一个人干，营收三百万，净的比现在还多。

他自己的时间更吓人，三年前一天能写完一篇稿，现在一天开四个会，见两拨客户，回三百条消息，晚上十一点才有空看自家的产品。

他说这两年最大的成就是养活了一个团队，最大的损失是我自己没了。

我当时没接话，他算的每一笔都对，加在一起却对不上。

这事得从明朝说起。

那会儿朝廷把人户分成民、军、匠三等，手艺人一律编进匠籍，叫匠户，世代相传。老子打铁，儿子打铁，孙子还打铁，改行是不允许的。

匠户得给官府干活，一种是住坐匠，每月上工二十天；一种是轮班匠，每三年进京做三个月，路费自己掏。

到了成化二十一年，也就是一四八五年，朝廷出了个新办法，叫以银代役，你不想去可以交钱抵。交多少？《大明会典》上写得清楚，南匠每月九钱银子，北匠六钱。

这个细节我头一回看到时愣了半天，连你的时间值多少钱，都还分南北。

白白干三个月，和交九钱银子，中间隔着的不是钱，是这三个月归谁。你交了银子，这三个月才是你的；你不交，这三个月就从你命里划走了，划给谁你不知道，也不重要。

这就是第一层，你的时间不属于你，别人替它定了个价，你只能在这个价上把自己卖出去。

今天没有人给你编匠籍了，但价目表还在，只是换了主人。

我认识一个做设计的朋友，姓陈。他按天报价，一天一千二。去年接了个长期客户，一天八百，一个月排二十二天。我问他这么便宜还接，他说闲着也是闲着。

这话里有第一层最要命的东西，卖时间的最怕空着。空着就等于承认自己的时间不值钱，所以他宁可降价把它填满。填满之后，他更没有时间去找更好的客户，下个月还是八百。

他后来想通，单价从三百涨到三千，升的只是单价。

三千之后他一个月最多接八天，剩下的时间要见人、改稿、追款、学新软件，八天里还有两天返工。他说这哪是涨薪，是把工时压缩了。

所以第一层真正比的，是谁的时间被定得更贵，定这个价的人不是你。

这一层不只有穷人。年薪百万的高管，一天也被董事会定好了价。挣多挣少是一回事，时间归谁，是另一回事。

老朋友为什么营收上去了反而更穷？因为他把自己从一天卖一次，变成一天卖二十次，卖得更彻底了。

第二层不卖自己的时间了，开始调动别人的时间。调动的前提，是先把一部分东西让出去。

清朝的晋商把这件事做成了一套制度，叫身股制。徐珂在《清稗类钞》里写得直白，出资者为银股，出力者为身股。

财东出银子占银股，掌柜和伙计出力也折成股，一分钱不出，年底一样分红。商界流传一句话，叫“薪金百两是外人，身股一厘自己人”。

乔致庸办大德通时，身股还只给掌柜，后来才扩到出师之后的伙计。

电视剧《乔家大院》给这个转变编了段起因，有个伙计叫马荀，四年学徒，又干了十年伙计，票号八成的生意是他跑下来的，年薪二十两，他递了辞呈。

情节是编的，拧住的却是真问题。马荀不是被怠慢的人，是被使用的人。你把一个人用到极致，却始终按“出力的”给他定价，他早晚要问一句，这生意到底是谁的？

乔致庸没给他加薪，改了章程，改完之后，大德通的身股从九股多涨到二十多股，银股一直没动，赚的钱一半以上分给了出力的人。

外人看，以为他大方，他买的是这些人不肯走、不肯糊弄、不肯拿手艺给别人干。

这里头有个坎绕不过去，会干活的人最难放手，因为动手有安全感。你自己写一篇稿，好坏当天就知道；让下面的人写，得等，得改，得容忍他写得比你差。

还有个做私域的朋友，公司三十人，他是唯一能谈下高客单的人，一年只能谈八十单，再多就要吐血。

他招过三个销售，都走了，因为他忍不住在客户面前把话接过去。他说，一听他们讲得不对，手心就痒。

他卡在忍受力上，得受得住别人做得比你差，还得受得住中间那一段业绩下滑。

这里头还有个更难看的真相，晋商票号后来衰败，学界有一种分析是身股被无限放大，总额超过银股，权责利失衡。你为了调动别人，把主导权一点点分出去，分到最后自己说话不算。

所以第二层是拿主导权换规模，换的过程中一直在失血。换得好，你是分钱的人；换不好，盘子大了，你被人从盘子里挤出去。

那个老朋友就卡在这儿，他招了二十个人，可客户他自己见，方案他自己定，报价他自己拍，让出去的只有执行。

所以他还在第一层，只不过卖的不止自己一天，是二十个人一天，他站在中间收所有人的工时。

第三层，比的是谁定什么叫数。

河南南阳有个镇叫赊店，清朝乾嘉年间十六个省的商人往那儿聚，修了座会馆，修了一百三十六年，会馆里留着两通老碑。

早的那通叫《同行商贾公议戥秤定规概碑》，雍正二年立。戥秤是称小份量的精密小秤，各家自备，准星不一，缺斤短两追究不了。这通碑干的事就一件，把一斤到底是多少，由全行业公议定死。

我看这段时想起的是菜市场，你买一斤排骨，回家一称八两半，怎么办？证明不了是他的秤有问题还是你家的秤有问题。所有人都在这个模糊里吃亏，也都在这模糊里占便宜，所以谁也提不出意见。

晚的那通是乾隆五十年的《公议杂货行规碑》，刻了十八项规矩，违者罚银五十两。不得包用，不许虚假包装；不得论堆，必须逐宗过秤；不得在门口拦路会客，任客投主。还有一条最有意思，不允许打价格战。

官府没有下命令，是商人自己坐下来议，议出共识，再禀明县太爷批准，刻在石头上，走完这三步，规矩才有强制的力量。

定规矩要付代价，新开一家行先交五十两官银，你还得承担同行的记恨，因为你把所有人的便宜都堵上了。

真正挡住人的还不是这五十两，是你一旦把规矩立起来，第一个被框住的是你自己。

今天你说了算，明天这条规矩就贴在你脸上，你想通融一回，别人拿碑文指你。敢定规矩的人得先认一件事，我以后也不许例外。

比这更难的是资格，多数人心里有个默认设定，规矩是上面的人定的，轮不到我。于是他想的所有办法都在既有的框里找位置，没想过框本身是可以议的。

第三层的人不参与比价，因为价格是他定的。判断有个朴素的标准，一个产品提价之后买的人基本不变，定价权就在你手上。

一提价客户就跑，你还在第一层，只不过你的货是产品，不是时间。

杭州有家面包店，店主是个九五后，网上叫自己“咕噜爷”。

店一天最多烤两三炉，六七十个，全店只做四种面包，招牌的那种七十块，排期已经排到要等一年左右。

有人劝他换个大窑炉，产能翻几倍，订单那么多，傻子才不换，他没换。

妙就妙在这儿，当初选炉子，他特意挑了小型定制款。市面上不是没有大炉，他不要，理由简单，打一开始就不是为了量产。他把自己一天能做多少，用一台机器焊死，连自己日后反悔都没门。

他也给顾客打退堂鼓，说面包有柴火焦苦味，吃不惯会失望；快递到远的，提前告诉人家赏味期只有三天；不满意随时退款。

有人问他秘诀，他说，大家一开始出发点就错了，冲着怎么赚钱去，自然慢不下来。

这个人是第几层？

他没有团队，没有融资，挣的钱估计还不如那位老朋友一年的零头。按前两层的尺子，他在下面待着。

可他不比价，不比谁卖得多，不比谁开分店快，甚至不比谁的面包好吃。他只干一件事，定下自己一天做多少个、卖多少钱、不接多少单。

第三层从来不是高位者的特权，它不看你多大，看那个数是不是你自己定的。

反过来也成立，很多坐在高位上的人，一层都没上去。

那位老朋友名下二十个人、一千多万流水，报价是客户谈下来的，节奏是平台算法推着走的，一天是员工和会议切碎的，他手里没有一个数自己定。

也许这才是“更穷”的意思，账上的钱没少，可支配的东西少了。钱在进来，人在往外出，出的是一样比一样要紧的东西。

明朝那个匠人每月掏出九钱银子，把三个月从官府手里赎回来。今天的人省下了这些碎银，把整年都交了出去，还觉得自己在创业，在上升。

多数人一辈子都在别人写好的价目表上找自己那一行，找到了，觉得踏实。

其实还可以自己写一行。

作者简介：乌索普，富书作者，不要陷在情绪里，犯错后，首先原谅自己，别为打翻的牛奶哭泣，就当请大地喝一杯，往后的路会更好走，富书第6本新书《别为打翻的牛奶哭泣》已出版，你的生活需要学会翻篇，走出内耗，接纳自我，和500万人一起升级生活认知，本文：富书，本文版权归富书所有，未经授权，不得转载，侵权必究
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