1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！”

当时，37岁的董明珠正处于人生的转折点，她辞去了南京化工研究所的稳定工作，只身南下珠海，成为海利空调（格力电器前身）的一名普通销售员。

彼时的她，没有任何销售经验，也没有行业内的人脉资源，却一入职就接手了一个棘手的任务：追回安徽片区一笔42万的拖欠货款。在那个月工资仅有几百元的年代，42万无疑是一笔天文数字，不仅关系到公司的资金周转，更直接决定着她能否在这个行业立足，面对公司一次次的催款压力，董明珠没有退缩，毅然踏上了前往南京的讨薪之路。

这笔欠款的主人，是南京当地知名的家电经销商王永昌，他手握七家门店，在南京家电市场颇具影响力。此前，王永昌从海利空调购进了一批产品，双方签订合同，约定三个月内结清全部货款，可如今八个月过去了，王永昌却始终找各种借口拖延，迟迟不支付欠款。董明珠此前曾两次专程前往南京催款，可每次都被王永昌的秘书以“老板出差”“正在处理紧急事务”为由拒绝，两次都空手而归，连王永昌的面都没见到。

第三次上门，董明珠吸取了前两次的教训，没有提前预约，也没有打电话告知，而是早早地蹲在王永昌家楼下等候。清晨六点半，王永昌穿着白色短袖衬衫、拎着黑色公文包走出单元门时，正好被董明珠拦住。面对董明珠直接了当的催款要求，王永昌先是假意热情，邀请她上楼喝茶、慢慢谈，被董明珠果断拒绝后，又开始装可怜，抱怨当年空调市场行情不佳，自己资金周转困难，希望董明珠能再宽限两个月。

董明珠丝毫不为所动，当场拿出双方签订的合同，明确表示货款已经逾期五个月，按照合同约定，必须立即结清，没有任何商量的余地。见软磨硬泡无法奏效，王永昌眼珠一转，想出了一个拖延的妙招，对董明珠说：“小董，我也不是故意拖欠货款，这样吧，你再给我发50万的货，等这批货全部卖完，我就把之前的42万欠款和这50万货款一起结清，一共92万，绝对一分都不会少你。”

董明珠就看穿了王永昌的心思，这分明是想把旧账拖得更久，42万欠款尚且难以追回，再发50万货，只会让欠款雪球越滚越大，到时候想要追回就难上加难。

但她没有当场戳破王永昌的谎言，反而装作被说动的样子，笑着说道：“没问题！不过在发货之前，我得先去你的仓库看看库存情况，这样才能合理安排发货数量。”王永昌以为董明珠已经上当，毫无防备地带着她前往位于南京郊区的仓库。

一推开仓库大门，闷热的空气夹杂着灰尘和纸箱的异味扑面而来，仓库里堆满了各个品牌的空调，格力的空调被随意堆放在角落，上面落了一层厚厚的灰尘。

董明珠而是蹲下身，仔细查看每一个格力空调的外包装箱，一边查看，一边掏出随身携带的小本子，认真记录每一台空调的序列号，同时拿出提前准备好的发货清单，逐一进行核对。

四十分钟后，董明珠站起身，合上小本子，目光平静却带着不容置疑的力量，对王永昌说道：“王总，上次我们给你发了240台格力空调，经过核对，现在仓库里只剩下23台，也就是说，有217台已经被你卖出去了。按照出厂价计算，这217台空调的货值就有35万8，你说货卖不动，这显然是在撒谎吧？”

王永昌被当场戳穿谎言，脸色瞬间变得十分难看，支支吾吾地辩解，说部分货物被调到了其他仓库。董明珠根本不给她狡辩的机会，直接追问道：“既然有其他仓库，把具体地址告诉我，我现在就过去盘库，核实一下实际库存情况。”王永昌被问得哑口无言，再也无法掩饰自己的真实想法。

紧接着，董明珠拿出手机，快速联系了一辆货车和四名搬运工，在电话里清晰地说明了仓库地址和货物信息：“南京郊区江宁区XX路XX号，铁皮仓库，有23台格力空调，其中柜机15台、壁挂8台，麻烦尽快过来帮忙搬走。”

王永昌见状，顿时急了，大声质问董明珠要干什么，董明珠则平静地拿出合同，指着其中一条条款说道：“合同上明确规定，货款未结清前，货物的所有权归厂家所有，我现在只是把属于格力的货物拉回去，并没有动你的东西。”

看着搬运工已经开始动手搬货，王永昌彻底慌了，气得使劲拍着大腿，对着仓库管理员怒吼道：“这女人真狠！”发泄完心中的怒火后，他也知道再拖延下去只会让自己损失更大，只能当场打电话安排款项，然后趴在仓库门口的破桌子上，匆匆写了一张42万的支票，狠狠递给董明珠。

董明珠接过支票，仔细核对了金额、日期和印章，确认没有任何问题后，才示意搬运工停止搬货。

这场历时八个月、历经三次上门的讨薪之战，最终以董明珠的胜利圆满落幕。

而这件事，也让董明珠在行业内一战成名，后来她在格力推行“先款后货”的铁规，彻底解决了公司应收账款的难题，为格力后来的快速发展奠定了坚实的基础。